Kunden gewinnen
CRM, Website oder Werbung: Wo sollten Sie zuerst investieren?
Ein Unternehmen hat 10.000 Euro Budget übrig und drei plausible Ideen: eine neue Website, ein CRM einführen oder Werbung schalten. Alle drei können die richtige Antwort sein, allerdings jeweils nur auf eine andere Frage.
Fehlen grundsätzlich passende Interessenten, hilft am ehesten mehr Sichtbarkeit, aktive Ansprache oder gezielte Werbung. Ein CRM organisiert in diesem Fall nur vorhandene Kontakte, es erzeugt keine neue Nachfrage.
Kommen bereits Besucher, aber kaum Anfragen, liegt der Engpass meist auf der Website selbst, beim Angebot oder beim Kontaktweg. Genau diese Ursachen sind im Beitrag Warum Ihre Website Besucher hat, aber keine Kunden bringt ausführlich beschrieben. Mehr Werbung auf eine Seite mit schwacher Wirkung würde in diesem Fall vor allem den bestehenden Verlust vervielfachen.
Kommen Anfragen, gehen aber unterwegs verloren, braucht es zuerst einen sauberen Vertriebsprozess und erst danach ein passendes CRM, das ihn unterstützt. Wann genau ein CRM sinnvoll wird, steht im Beitrag Wann lohnt sich ein CRM für kleine Unternehmen?
Werden viele Angebote geschrieben, aber wenige gewonnen, liegt der Engpass meist nicht an der Reichweite. Das eigentliche Problem sitzt dann beim Angebot, beim Preis oder bei der Nachverfolgung, wie es die Beiträge zu Preiserhöhungen und zu systematischem Vertrieb im Detail zeigen.
Warum die Reihenfolge über das Ergebnis entscheidet
Ein Betrieb mit 900 Besuchern im Monat, zwei Prozent Anfragequote und 30 Prozent Abschluss kommt auf fünf bis sechs Aufträge. Jetzt stehen die 10.000 Euro zur Verfügung. Was sie bewirken, hängt davon ab, an welcher Stelle der Kette sie landen.
- Werbung verdoppelt die Besucher auf 1.80011 Aufträge
- Website hebt die Anfragequote auf 3 Prozent8 Aufträge
- Vertriebsprozess hebt den Abschluss auf 40 Prozent7 Aufträge
- Werbung auf eine Seite mit 1 Prozent Quote5 Aufträge trotz doppelter Besucher
Die Quoten sind angenommen und stehen für eine Größenordnung. Ihre eigenen holen Sie sich aus der Search Console und aus den Angeboten der letzten zwölf Monate.
Die letzte Zeile ist der teuerste Fall. Bezahlte Reichweite auf eine Seite zu lenken, die kaum jemanden zur Anfrage bringt, kostet das volle Budget und ändert am Ergebnis wenig. Deshalb kommt die Diagnose vor die Investition, auch wenn sie sich weniger nach Fortschritt anfühlt.
Anbieter geben hier selten eine neutrale Empfehlung. Eine Webagentur verkauft Websites, ein CRM-Anbieter verkauft CRM, eine Werbeagentur verkauft Reichweite. Das ist legitim, ändert aber nichts daran, dass die Verantwortung für die Investitionsentscheidung beim Unternehmen selbst liegt. Solange unklar ist, wo der eigentliche Engpass sitzt, gehört die Diagnose vor die Wahl des Umsetzungspartners. Marketing und Vertrieb funktionieren als Kette, und mehr Geld am Anfang hilft wenig, wenn später jeder zweite Vorgang wieder verloren geht.
Text: Igor Solowjew