Warum Ihre Website Besucher hat, aber keine Kunden bringt

Meistens liegt das Problem an einer von vier ganz anderen Stellen, die ein neues Layout allein nicht löst.

Bevor Sie über Gestaltung nachdenken, lohnt ein Blick auf die Größenordnung. Nehmen wir 900 Besucher im Monat, von denen zwei Prozent eine Anfrage schicken.

• Besucher im Monat900
• Anfragen bei 2 Prozent18
• Aufträge bei 30 Prozent Abschluss5 bis 6 im Monat
• Ein Prozentpunkt mehr Anfragequote9 Anfragen zusätzlich

Besucherzahl und Quoten sind angenommen. Ihre eigenen Zahlen stehen in der Search Console und in Ihrem Postfach, dafür braucht es keine zusätzliche Software.

Ein einziger Prozentpunkt verdoppelt hier beinahe die Anfragen, ohne dass ein Besucher mehr auf die Seite kommt. Deshalb ist die Frage nach mehr Reichweite fast immer die zweite. Die erste lautet, was mit den Besuchern passiert, die bereits da sind.

Funktioniert Ihr Kontaktweg?

Testen Sie es selbst, bevor Sie an Text oder Gestaltung etwas ändern. Kommt Ihr eigenes Formular tatsächlich an, landet die Nachricht im richtigen Postfach, funktioniert alles auch auf dem Handy, und sehen Sie nach dem Absenden eine klare Bestätigung? Ein unterbrochener Kontaktweg ist ein rein technisches Problem und gehört als Erstes ausgeschlossen, bevor Sie über Formulierungen nachdenken.

Weiß Ihr Besucher, was er als Nächstes tun soll?

Ein Besucher muss innerhalb weniger Sekunden erkennen, was Sie anbieten, für wen, welches Problem Sie lösen und was der nächste Schritt konkret ist: anrufen, ein Formular ausfüllen, einen Termin buchen. „Individuelle Lösungen für Ihren Erfolg" sagt ihm nichts davon, und wer nicht weiß, was er tun soll, tut meistens gar nichts.

Wissen Ihre Leute, was mit der Anfrage passiert?

Ihre Website kann ihren Teil perfekt erledigen, und die Anfrage versandet trotzdem, wenn bei Ihnen intern niemand klar zuständig ist, unklar bleibt, wie schnell reagiert werden muss, oder die Nachricht in einem Postfach liegen bleibt, das nur unregelmäßig geöffnet wird. Genau diese Übergabe zwischen Website und Betrieb behandeln die Beiträge zu Medienbrüchen zwischen Anfrage und Angebot und zur Frage, wann sich ein CRM lohnt, ausführlicher. Hier zählt vor allem: Jede neue Anfrage braucht bei Ihnen eine Person, eine Frist und einen sichtbaren Status, sonst scheitert die Website-Investition am letzten Schritt.

Sprechen Sie Ihre Wunschkunden an?

Eine Seite, die jeden ansprechen will, überzeugt am Ende niemanden richtig. Wirken Sprache, Beispiele und Angebot generisch für „alle Unternehmen", fühlt sich niemand konkret gemeint. Eine klar zugeschnittene Ansprache zieht weniger, aber passendere Anfragen an, und für Sie ist das wirtschaftlich fast immer der bessere Tausch.

Wie Medienbrüche zwischen Anfrage und Angebot entstehen, zeigt Erst den Prozess ändern oder zuerst neue Software kaufen?, wann sich ein CRM dafür lohnt Wann lohnt sich ein CRM für kleine Unternehmen? Ob regelmäßige Beiträge daran etwas ändern, prüft Lohnt sich ein Blog für Handwerksbetriebe? Was eine Website konzeptionell tragen muss, bevor sie gestaltet wird, steht in Was eine Website leisten muss, bevor sie schön sein darf.

Text: Igor Solowjew