Kurz gesagt: Ein profitables Unternehmen kann einen niedrigen Verkaufspreis erzielen, wenn der Gewinn an der Arbeitszeit der Inhaber hängt. Diese Zeit muss ein Käufer nach der Übergabe durch bezahlte Kräfte ersetzen und zieht die Kosten dafür vom Ergebnis ab, bevor er einen Preis nennt.

Die Rechnung, die vor der Bewertung kommt

Legen Sie neben die Kostenstruktur Ihrer betriebswirtschaftlichen Auswertung eine zweite Zahl: die Stunden, die Sie und Ihre Mitgeschäftsführung im Monat tatsächlich im operativen Geschäft verbringen. Nicht in der Steuerung, sondern in der Ausführung.Bewerten Sie diese Stunden mit dem Betrag, den eine Fachkraft dafür kosten würde, inklusive Arbeitgeberkosten. Ziehen Sie die Summe vom Ergebnis ab. Was übrig bleibt, ist die Größe, über die ein Käufer verhandelt. Bei zwei operativ mitarbeitenden Geschäftsführern schrumpft das Ergebnis dabei erfahrungsgemäß erheblich.

Vier Hebel, die den Wert bewegen

Aufgaben abgeben und automatisieren. Jede Stunde, die Sie aus dem operativen Geschäft herauslösen, erhöht den übertragbaren Teil des Ergebnisses. Das ist der direkteste Hebel und zugleich der langsamste, weil er Abläufe und Personal voraussetzt.Einzelaufträge in Verträge überführen. Wiederkehrender Umsatz wird höher bewertet als wiederkehrender Zufall. Ein Rahmenvertrag über zwölf Monate ist für einen Käufer etwas anderes als eine Liste zufriedener Kunden.Die Marke als Vermögenswert behandeln. Eine eingetragene Marke ist Besitz. Zum Wert wird sie erst, wenn Kunden über sie kommen und das belegbar ist.Den Vertriebskanal nachweisen. Wer sagt, es kämen täglich Anfragen über die Website, muss es zeigen können. Ohne Auswertung ist es eine Behauptung, mit Auswertung ist es ein Aktivposten.

Der Zeitpunkt entscheidet

Alle vier Hebel brauchen Zeit. Abläufe zu dokumentieren, Personal einzuarbeiten und Verträge umzustellen, dauert Monate bis Jahre. Zwei bis drei Jahre vor einem geplanten Verkauf lässt sich damit noch erheblich bewegen. Im Verkaufsjahr selbst nicht mehr, denn dann sieht ein Käufer die Zahlen der Vergangenheit.Wer also mit dem Gedanken spielt, in einigen Jahren zu übergeben, sollte die Rechnung jetzt machen und nicht dann.

Was diese Rechnung nicht ist

Sie ersetzt keine Unternehmensbewertung. Für Bewertungsverfahren, steuerliche Gestaltung und Vertragsgestaltung sind Steuerberatung, Wirtschaftsprüfung und Fachanwälte zuständig. Die Rechnung beantwortet eine andere Frage, nämlich woran gearbeitet werden muss, damit eine Bewertung später ein besseres Ergebnis zeigt.

Wenn ein Käufer gesucht wird

Für die externe Nachfolge gibt es die Unternehmensbörse nexxt-change, getragen vom Bundesministerium für Wirtschaft, dem Deutschen Industrie- und Handelskammertag und der KfW. Die Kammern begleiten das Verfahren, für das Rheinland etwa die IHK Düsseldorf.

Woher diese Rechnung stammt

Aus einer Analyse für ein Getränke- und Cateringunternehmen aus Nordrhein-Westfalen, dessen Geschäftsführung wissen wollte, was das Unternehmen bei einem Verkauf wert wäre. Nachzulesen in den Projektbeispielen.

Die Vorbereitung der Übergabefähigkeit — Abhängigkeiten lösen, Abläufe dokumentieren, Verträge verstetigen — gehört zum Schwerpunkt Nachfolge der Unternehmensberatung und ist über das BAFA-Programm förderfähig. Die Bewertung selbst ist es nicht, weil überwiegend steuerliche und rechtliche Fragestellungen von der Förderung ausgenommen sind.

Text: Igor Solowjew · KI-Transparenz