Vertrieb und Kundenweg
Was ist eigentlich ein qualifizierter Lead?
Im Postfach liegen 24 Anfragen aus dem letzten Monat. Eine davon kommt von jemandem, der nächste Woche entscheidet und das Budget freigeben kann. Die übrigen 23 sehen auf den ersten Blick genauso aus.
Kurz gesagt: Ein qualifizierter Lead ist ein Kontakt, bei dem vier Dinge feststehen: ein Problem, das Sie lösen können, eine Größenordnung, ein Zeitpunkt und jemand, der entscheiden darf. Fehlt eines davon, ist es eine Anfrage und noch kein Lead. Diese vier Angaben gehören geklärt, bevor jemand ein Angebot schreibt.
Solange alle Kontakte gleich behandelt werden, bekommt der wichtigste genauso viel Zeit wie der aussichtsloseste. Die Stunden, die in Gespräche ohne Aussicht fließen, fehlen genau dort, wo ein zweites Nachfassen den Abschluss entschieden hätte.
Vier Angaben, mehr braucht es nicht
Eine brauchbare Definition kommt ohne Vertriebsmethodik aus. Sie beantwortet vier Fragen, und zwar in dieser Reihenfolge.
Gibt es ein Problem, das Sie lösen können? Das klingt selbstverständlich und ist es nicht. Viele Anfragen kommen von Unternehmen, für die Sie schlicht der falsche Anbieter sind, was beide Seiten im ersten Gespräch merken könnten.
Ist eine Größenordnung im Raum? Niemand muss ein Budget nennen. Aber wer auf die Frage, in welchem Rahmen er denkt, überhaupt nicht antworten kann, hat intern noch nicht darüber gesprochen.
Gibt es einen Zeitpunkt? Ein Vorhaben ohne Termin ist ein Wunsch. Ein Vorhaben mit einem Termin, und sei er in neun Monaten, ist ein Vorgang.
Reden Sie mit jemandem, der entscheidet, oder mit jemandem, der sammelt? Beides ist legitim. Es ändert nur, wie viel Zeit sinnvoll investiert ist und was der nächste Schritt sein sollte.
Die Definition muss vor dem Kontakt feststehen
Der häufigste Fehler ist, die Kriterien im Nachhinein anzulegen. Wer nach dem Gespräch entscheidet, ob es ein guter Kontakt war, entscheidet nach Sympathie und Gesprächsverlauf. Beides sagt wenig über den Abschluss.
Stehen die Kriterien vorher fest, verändert sich auch das Gespräch selbst. Die vier Fragen werden gestellt, statt sich nebenbei zu ergeben. Und wenn zwei Personen im Betrieb Anfragen bearbeiten, kommen sie zur selben Einschätzung, was Voraussetzung für jede Priorisierung ist.
Was mit den übrigen passiert
Nicht qualifiziert bedeutet nicht wertlos. Ein Interessent ohne Termin kann in einem Jahr der richtige Kunde sein. Er braucht nur eine andere Behandlung als ein Angebot über acht Seiten: eine kurze, ehrliche Rückmeldung, eine Notiz mit Datum und einen Anlass, zu dem Sie sich wieder melden. Das kostet zwanzig Minuten statt vier Stunden.
Wann ein Betrieb systematischen Vertrieb braucht, behandelt Empfehlungen reichen nicht mehr, wann sich ein CRM für die Nachverfolgung lohnt Wann lohnt sich ein CRM für kleine Unternehmen?, und welcher Auftrag überhaupt Deckungsbeitrag bringt Welcher Auftrag lohnt sich überhaupt?
Text: Igor Solowjew