Geld verdienen
Welcher Auftrag lohnt sich überhaupt?
Zwei Aufträge mit jeweils 5.000 Euro Umsatz können wirtschaftlich völlig unterschiedlich sein. Auf dem Umsatzbericht sehen beide gleich aus. Im Unternehmen nicht.
Von Igor Solowjew · Unternehmensberatung in Haan, für Betriebe mit 5 bis 50 Mitarbeitenden
Der eine braucht 40 Arbeitsstunden, kaum Material und wenig Abstimmung. Der andere bindet 80 Stunden, zwei Fahrzeuge, Fremdleistung und mehrere Tage Koordination.
Vom Umsatz zum Deckungsbeitrag
Zieht man vom Auftragsumsatz die direkt zurechenbaren Personalkosten, Material, Fremdleistungen sowie variable Fahrt- und Nebenkosten ab, bleibt der Deckungsbeitrag übrig. Dieser Betrag muss anschließend noch die Fixkosten mittragen und Gewinn ermöglichen.
Für die beiden Aufträge aus dem Einstieg sieht das so aus.
- Auftrag A: Umsatz5.000 Euro
- 40 Stunden zu 38 Euro, Material 3001.820 Euro
- Deckungsbeitrag A3.180 Euro
- Auftrag B: Umsatz5.000 Euro
- 80 Stunden, zwei Fahrzeuge, Fremdleistung 9004.260 Euro
- Deckungsbeitrag B740 Euro
Stundensatz und Nebenkosten sind angenommen. Nehmen Sie zwei abgeschlossene Aufträge mit gleichem Umsatz und rechnen Sie sie so durch. Dafür genügt ein Blatt Papier.
Derselbe Umsatz, viermal so viel Ergebnis. Auf dem Umsatzbericht stehen beide in derselben Zeile, und wer nach Umsatz steuert, behandelt sie gleich.
Die Engpassstunde entscheidet
Wenn eine bestimmte Ressource knapp ist, etwa eine einzelne Fachkraft, zählt zusätzlich der Deckungsbeitrag je Stunde dieser Ressource. Ein Auftrag, der 2.000 Euro Deckungsbeitrag bei 20 Stunden der knappen Fachkraft bringt, liefert 100 Euro je Engpassstunde. Ein größerer Auftrag mit 3.000 Euro Deckungsbeitrag bei 60 Stunden kommt nur auf 50 Euro je Engpassstunde. Der größere Auftrag wirkt beeindruckender, ist aber wirtschaftlich schlechter, wenn genau diese Fachkraft der Engpass ist.
Wo Nebenkosten sich verstecken
Anfahrt, Rüst- und Aufbauzeit, Vorbereitung, Kundenabstimmung, Dokumentation, Rechnungsvorbereitung sowie Nacharbeit und Reklamationsrisiko werden bei Dienstleistungen selten vollständig fakturiert. Bezahlt werden müssen sie trotzdem, und genau dort verschwindet häufig die vermeintliche Marge.
Ein guter Auftrag ist mehr als Marge
Die Rechnung allein entscheidet nicht über jede Annahme. Ein Auftrag kann auch dann sinnvoll sein, wenn er einen neuen Zielkunden erschließt, wiederkehrenden Umsatz vorbereitet, freie Kapazität in einer schwachen Zeit nutzt oder einen relevanten Referenzfall schafft. Entscheidend ist, dass der niedrigere kurzfristige Deckungsbeitrag dann bewusst akzeptiert wird und nicht unbemerkt entsteht.
Aus der Auftragsanalyse wird Angebotsstrategie
Sobald klar ist, welche Aufträge tatsächlich profitabel sind, verändert sich auch die Vertriebsfrage. Statt pauschal mehr Anfragen zu wollen, lässt sich gezielt klären, welche Auftragsart häufiger verkauft werden soll, welche Kunden dazu passen, welche Mindestgröße nötig ist und welche Leistungen besser nicht mehr aktiv beworben werden. Genau an diesem Punkt kommen Kalkulation und Vertrieb zusammen.
Wann Aufträge abgelehnt werden sollten
Ein Auftrag ist nicht automatisch schlecht, weil der Deckungsbeitrag niedrig ist. Problematisch wird es, wenn er knappe Kapazität bindet, keinen strategischen Zweck erfüllt und trotzdem zum Standard wird. Dann kann Ablehnen wirtschaftlicher sein als Auslastung um jeden Preis.
Wo Margen im Alltag verschwinden, zeigt Viel Umsatz, wenig Gewinn: Wo verschwindet das Geld?, wann die Preise selbst nicht mehr passen Wann muss ein Unternehmen seine Preise erhöhen?
Text: Igor Solowjew
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