Preise und Verträge
Warum Jahresverträge das Geschäft planbar machen
Saisonschwankungen glätten, Margen vergleichbar machen und den Wert des Unternehmens erhöhen. Drei Wirkungen aus derselben Umstellung.
Kurz gesagt: Ein Einzelauftrag bringt Umsatz. Ein Jahresvertrag bringt Umsatz, Planbarkeit und einen höheren Unternehmenswert. Der Preis pro Einsatz darf dafür sogar sinken, solange die Auslastung steigt und die Leerzeiten verschwinden.
Das Problem mit dem Einzelauftrag
Wer nach Einsatz abrechnet, verkauft jedes Mal neu. Das kostet Zeit für Angebote und Nachfassen, und es erzeugt ein Muster, das jeder saisonale Betrieb kennt: Im Sommer ist zu viel zu tun, im Winter zu wenig. Personal lässt sich damit kaum planen, denn die Kraft, die im Juli gebraucht wird, muss im Januar bezahlt werden oder ist im Juli nicht mehr da.
Dazu kommt ein unsichtbarer Posten: Die Zeit zwischen zwei Aufträgen ist nicht kostenlos. Fahrzeug, Ausrüstung und Versicherung laufen weiter.
Was ein Jahresvertrag verändert
Die Leistung wird über zwölf Monate vereinbart und monatlich gleich abgerechnet, auch wenn der Aufwand schwankt. Ein Beispiel aus der Grünpflege: Im Sommer fallen sechs Stunden im Monat an, im Winter eine. Über das Jahr sind das im Schnitt etwa dreieinhalb Stunden. Genau darauf wird der Monatspreis gerechnet.
- Aufwand im Jahresschnitt3,5 Stunden im Monat
- Verrechnungssatz52 Euro je Stunde
- Monatspreis je Objekt182 Euro
- Bei zwölf Objekten im Jahr26.208 Euro
- Davon in den vier ruhigen Monaten8.736 Euro
Stundenaufwand und Verrechnungssatz sind angenommen. Ihre eigene Zahl steht in den Stundenaufschrieben der letzten zwölf Monate.
Die letzte Zeile ist der eigentliche Punkt. Bei Abrechnung nach Einsatz wären diese 8.736 Euro in den ruhigen Monaten schlicht nicht entstanden, während Fahrzeug, Versicherung und Löhne weitergelaufen wären.
Für den Kunden ist das angenehm, weil er einen festen Betrag im Budget hat statt schwankender Rechnungen. Für den Betrieb ist es die Grundlage jeder Personalplanung.
Wo die Margen wirklich liegen
Erst die Umstellung auf feste Verträge macht sichtbar, welche Leistung sich lohnt. Rechnen Sie je Leistungsart den Monatspreis gegen die tatsächlich benötigten Stunden, inklusive Fahrzeit, Material und Rüstzeit. Das Ergebnis überrascht regelmäßig: Leistungen mit hohem Umsatz sind nicht automatisch die mit hoher Marge, und der unscheinbare Wartungsvertrag trägt oft mehr bei als der große Einmalauftrag.
Ein Sonderfall sind Bereitschaftsleistungen wie der Winterdienst. Sie werden als Saisonpauschale verkauft, verursachen aber nur bei Einsatz Kosten. In einem milden Winter ist die Marge hoch, in einem harten niedrig. Über mehrere Jahre gleicht sich das aus, wenn die Pauschale ehrlich kalkuliert ist. Wer sie am mildesten Winter ausrichtet, verliert beim ersten Schneechaos Geld.
Der Weg dorthin
Beginnen Sie bei den Bestandskunden, die ohnehin regelmäßig buchen. Fünf bis acht davon reichen für den Anfang. Das Gespräch ist einfach, weil beide Seiten den Nutzen sofort sehen: Der Kunde bekommt Verlässlichkeit und einen festen Ansprechpartner, der Betrieb bekommt Planbarkeit.
Zwei Dinge gehören in jeden Vertrag: eine klare Beschreibung, was enthalten ist und was zusätzlich berechnet wird, sowie eine Preisanpassungsklausel. Ohne die zweite verdienen Sie im dritten Jahr an demselben Vertrag deutlich weniger.
Die Wirkung auf den Unternehmenswert
Wiederkehrender Umsatz wird bei einer Bewertung anders behandelt als wiederkehrender Zufall. Ein Käufer sieht bei Jahresverträgen einen Bestand, der die Übergabe übersteht. Bei einer Kundenliste ohne Verträge sieht er ein Risiko. Wer in einigen Jahren übergeben will, arbeitet mit derselben Maßnahme an zwei Zielen gleichzeitig.
Mehr dazu im Beitrag Was Ihr Unternehmen wert ist, wenn Sie nicht mehr da sind.
Angebotsstruktur, Preislogik und die Frage, welche Leistungen tatsächlich Geld verdienen, gehören zum Schwerpunkt Geschäftsmodell und Preise der Unternehmensberatung und sind über das BAFA-Programm förderfähig.
Text: Igor Solowjew