Позиционирование, путь клиента, выставки
Маркетинг, который приводит нужных клиентов, а не просто стоит денег.
Сайт, коммерческое предложение, разговор менеджера с клиентом, стенд на выставке: всё это говорит о вашей компании. Обычно каждый канал появлялся сам по себе, и никто не проверял, работают ли они на одну цель. Я это проверяю и навожу порядок.
Знакомая картина?
Денег на маркетинг уходит много, клиентов приходит мало.
Сайт подробно рассказывает о компании, но подходящих заявок почти нет. Выставка стоит пятизначную сумму, а что она дала, никто сказать не может. Менеджеры рассказывают о компании одно, сайт другое. Есть рассылка, реклама, соцсети и мероприятия, но непонятно, что из этого на самом деле работает.
Во всех этих случаях маркетинг есть. Нет решения, чего именно он должен добиться.
Семь вопросов
Сначала цель и аудитория. Потом каналы и конкретные шаги.
- Цель Что конкретно должно измениться в бизнесе?
- Аудитория Кого вы хотите привлечь?
- Сообщение Что этот человек должен понять о вас?
- Точка контакта Где и когда он о вас узнаёт?
- Реакция Что он должен сделать после этого?
- Процесс Кто в компании отвечает на его запрос?
- Результат По каким цифрам вы поймёте, что всё сработало?
Чаще всего проблемы кроются в пунктах 1 и 6. Даже хорошая реклама ничего не даст, если в компании никто не знает, что делать с пришедшей заявкой.
Типичные задачи
С чем ко мне обращаются.
Позиционирование и предложение
Клиенты понимают, что вы предлагаете, только после личного разговора. Или не видят, почему покупать нужно именно у вас.
Результат: приоритетные группы клиентов, чёткое позиционирование и главные аргументы для каждой группы.
Сайт и путь клиента
От первого визита до заявки. Где именно уходят потенциальные клиенты и почему?
Результат: схема пути клиента с отмеченными местами, где его теряют, и список доработок сайта по приоритету.
Продажи и работа с заявками
Между заявкой, предложением и сделкой теряется информация, ответственные меняются, хорошие клиенты остаются без ответа.
Результат: понятная схема: кто, когда и как отвечает клиенту на каждом этапе.
Выставки и мероприятия
Участие уже оплачено, а цели нет. Какие контакты ценные, часто решают прямо на стенде.
Результат: цель участия, список нужных собеседников, критерии ценного контакта и план работы с контактами до, во время и после выставки.
Перемены внутри компании
Новая программа, новые процессы, новые обязанности. Техника работает, а люди продолжают работать по-старому.
Результат: план внедрения: шаги, ответственные и то, что может помешать.
Статьи на немецком: почему у сайта есть посетители, но нет клиентов, что сайт должен уметь, прежде чем стать красивым, когда одних рекомендаций уже мало, что должен дать выставочный стенд.
Как мы начинаем
Пять шагов. Первые два бесплатно.
- Разбор сайта Бесплатно, по e-mail: до трёх конкретных замечаний и готовый вариант текста. Получить разбор →
- Бесплатная консультация 30 минут.
- Стратегическая сессия по маркетингу 90 минут, от 390 €, с письменным итогом. Если в течение трёх недель вы закажете проект, эта сумма будет засчитана.
- Разбор маркетинга Один день, 1 200 €, засчитывается в стоимость проекта. Разбираем один участок, например путь заявки через сайт или предстоящую выставку.
- Проект От трёх до пяти консультационных дней, от 3 500 €, возможна субсидия BAFA.
Одну группу клиентов и один канал продаж можно проработать за три дня. Если групп, филиалов или каналов несколько, нужны все пять дней, которые допускают правила программы.
Маркетинг трудно оценить, не выходя из кабинета. В Рейнской области между Дюссельдорфом, Кёльном и Бонном я приезжаю к вам, в остальных случаях работаем в основном по видеосвязи.
Что вы получите.
- Анализ текущей ситуации и слабых мест
- Приоритетные группы клиентов и цель маркетинга в цифрах
- Главные аргументы для каждой группы
- Важные точки контакта на пути клиента
- Схему работы с заявками: кто, когда и как отвечает
- Показатели, по которым видно, что маркетинг работает
- План действий по приоритетам
Всё это собрано в письменном отчёте (Beratungsbericht) на немецком языке. Практическое внедрение в субсидируемую консультацию не входит.
Чем это отличается от агентства?
Агентство начинает с конкретной работы: рекламной кампании, сайта, контента, стенда. Эта работа нужна и часто сделана хорошо. Но она предполагает, что решение уже принято.
Я начинаю раньше: чего вы хотите добиться, какой маркетинг для этого нужен, что окупается, а на чём можно сэкономить. Поэтому вывод может быть и таким: нынешнего стенда достаточно, а запланированные 25 000 € на новый лучше вложить в предварительную запись на встречи и работу с контактами после выставки.
Это консалтинг. Внедрение я вместе с ним не продаю.
Возможна субсидия BAFA
Консультацию можно частично оплатить по программе BAFA «Förderung von Unternehmensberatungen für KMU». Субсидируется до 3 500 € расходов. В зависимости от того, где находится компания, BAFA возмещает 50 или 80 процентов, то есть до 1 750 или 2 800 €.
Субсидируемая консультация длится не больше пяти дней. Это индивидуальная работа с анализом и конкретными рекомендациями. Семинары, воркшопы и групповые форматы не субсидируются.
Заявку подают до подписания договора: подписанный договор уже считается началом консультации. Гарантии субсидии нет, решение принимает ведомство. На один проект можно использовать только одну программу.
Маркетинг, автоматизация или ИИ?
Эти направления связаны, но решают разные задачи. Автоматизация наводит порядок в процессе и подбирает программу. Внедрение ИИ проверяет, окупится ли ИИ для конкретной задачи. Маркетинг нужен там, где техника работает, а клиенты или сотрудники всё равно действуют не так, как нужно.
Если на первой встрече выяснится, что проблема в самом процессе, я скажу об этом прямо.
Из практики
Где маркетинг решил исход.
- Площадка для мероприятий, Рейнская область. Корпоративные и частные клиенты бронировали через одну и ту же форму, хотя вопросы у них разные. Разделили пути, сделали понятную форму заявки и открытый календарь. Первые бронирования через неделю.
- Сервисная компания, шесть страниц услуг. Тексты были безликими, их могла бы использовать любая фирма отрасли. Новые тексты написаны от первого лица: заказчики хотят знать, кто отвечает за работу.
- Организатор конференций, несколько площадок. Широкое предложение, мало заказов от корпоративных клиентов и зимой. Чёткое предложение для бизнеса и сезонный формат на имеющихся ресурсах.
- Обслуживание недвижимости, район Меттман. Вакансии не закрывались, системы найма не было. Выстроили порядок найма: готовые объявления, отбор кандидатов, ввод в работу.